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以资源产品为起点的延续性思路

中企动力科技集团有限公司

纲 要

为什么要从网址类资源入手

如何从网址类资源入手

如何做才能达到延续

我们在市场上遇到的困难

来自竞争对手的价格压力

处理价格异议在延长我们的谈单周期

处理价格异议在降低我们的签单金额，直接影响了我们订单的质量

客户并不是都在乎价格

花500元以上买领带的，不会买1000元以下的西装

对价格不敏感的客户在哪?

网址一定得选最牛X的，什么中国XX交易网、XX采购网。服务器一定要用最好的，建就得建最高档次的首页。搞个超豪华的FLASH，集团邮箱最小也得1个G。什么笔记本，PDA，手机，都得能访问这个网站。一点击网站导航，蹦出一个卡通小人(儿)，甭管有事没事都得跟人家说，

may i help you sir 一口地道伦敦腔，倍(儿)有面子。友情连接不是随便就连的，链接这的不是XX在线，就是中国XX网，你要是用一个XX公司啊，你都不好意思跟人家打招呼。你说这样的网站，做一个得花多少钱，我觉得怎么着也得7、8千块人民币吧。7、8千块？！ 那是成本，2万起，你别嫌贵，还不打折。你得研究客户消费心理，愿意掏7、8千块买网址的，根本不在乎再多掏2、3万做网站。什么叫成功网站你知道吗？成功网站就是建什么网站，都建最贵的，不建最简单的，所以，我们做网站的口号就是，不求简单，但求最贵！

我们的目标很明确

我们需要通过销售资源性产品来发掘对价格不敏感、网络营销意识比较强的客户；

培养客户关注网络投资效果，激发更多的网络营销的需求；

发挥我们的销售优势，通过与这类客户的长期合作，帮助客户在网络上取得多种收益。

思路的延续性

高质量网站(企业门户、行业门户)

资源性网址产品(中文域名、通用网址)

推广、通讯等其他产品

特别注意

为什么我们不鼓励客户进行投资转卖?

背离了我们设定的目标，无法达成销售的延续性；

客户因转手域名的目的暂时无法达成，会降低客户对我们的信任程度。

因此我们在销售域名的过程中要特别注意引导的方向，不要偏离这个方向。

从网址类产品入手的思路(一)

引导客户花大价钱购买网址资源

购买行业网址，如“中国铝业网”、“华北钢材网”、“广州旅游网”等；

购买公共资源网址，如“工艺品交易网”、“鲜花速递网”、“房源信息网”等；

自身品牌有影响力的，使用自己的品牌作为网址的构成部分，如“海尔电子商城”、“国美电器”等。

从网址类产品入手的思路(一)

花大价钱购买网址资源是企业市场推广战略的一部份；

有品牌的企业，靠现有品牌在网络上维护其形象和影响力；

品牌影响力弱，但品牌意识强的企业靠网址资源在网络上创造影响力；

合理选择一个有限的网址资源，会直接带来访问量。

商务：李总，咱们企业现在发展的真不错，我想您在企业宣传方面一定下了很多功夫，咱们都做了哪些宣传？

客户：报纸，户外广告等！

商务：那您报纸广告每年投入多少钱呢？

客户：大概2万左右吧

商务：多少客户是通过您做的这2、3万的报纸广告找到您的呢？

客户：我不知道/不清楚

商务：是啊，您这钱花是花了，也没有具体的分析报表告诉您，钱花在哪儿呢？您希不希望以后的宣传过程中每一分钱都花的明明白白！

客户：是的

商务：

这是一份培训机构在google上的广告花费清单，就像您的手机话费清单一样清晰明了，您觉得好不好？

客户：嗯

商务：当然好啦！google有很多好处，这只是google强大功能的其中一个

客户：google是吧，我的很多朋友都用过了，好像没听说有啥效果。

商务：您觉得什么算是有效果？是开发更多市场，赢得更多新客户？还是提升公司品牌，塑造企业形象？

客户：都有吧

商务：没错，归根结底我们都需要通过宣传赢得更多的客户。Google就可以为您创造找到更多客户的机会，因为它知道您的客户在想什么。

客户：会么？

商务：当然，多数企业开发新市场时，都是“摸着石头过河”，凭经验做事；现在我们完全可以采用一种更科学、高效、便捷的方式。您看：

这个客户是做服装的，他以往的市场在中国和美国，今年，他希望拓展更多的海外市场，就在google上进行了全球广告投放，一段时间后，google报告清楚地分析到每个国家的客户访问，帮他找到了更多地未知市场。您肯定也希望找出您更多的潜在市场吧。

客户：嗯

商务：另外，google不仅知道你的客户来自哪里，还会帮你分析这些客户的搜索习惯。

你看，比如生产玩具、礼品的这一类企业，通过google趋势显示的04到07年的数据可以看出每年10月、11月属于这类产品的需求旺季；而美国的客户更习惯用gifts（礼物）这个单词，英国却是用toys（玩具）进行搜索。要开展英国业务，投放toys（玩具）关键词更容易赢得当地客户。

通过我们一系列的分析，您应该可以看到，点击我们的客户绝大多数都是价值客户和潜在客户，这样的推广，您可以想象他的效果。

客户：Google报告的准确性可靠吗？我为什么相信它？

商务：首先Google142亿美元的收入大部分来自于广告点击的费用，这超过60万的广告客户就已经证明了Google报告的准确性，全球有那么多客户信任它，我们也没有理由怀疑的。

另外您可以使用流量统计分析系统的统计数据与Google的报告对比，您还会发现Google将一部分无效点击在报告中去除了，没有让您为无效点击花冤枉钱。

根据我们多年积累的专业服务经验，我觉得google对李总您的企业也是非常适合的。前面也跟您分析了那么多，您也非常认可，那我们现在就把这个事情定了吧。

客户：先不急，我要考虑考虑

商务：您还要考虑啊？我猜想您考虑的原因一定是因为咱们公司有大批销售精英开拓市场，公司发展到今天的规模，肯定不容易。但是，假如有一天，您的骨干业务员离开了您，带走了原本属于您的客户和资源，开始跟你抢同一块蛋糕；骨干少了，客户少了，利润少了，竞争对手多了，怎么办？（拿客户桌上的东西）

客户：不可能，我们公司的客户都是我的老朋友！抢不走的

商务：是吧，那您客户关系维护的真好，很佩服您啊；但是很多企业已经出现这个问题了，我们要提前防范；俗话说，生意场上没有永远的朋友，只有永远的利益。所以必须从现在开始考虑。这就是我今天跟您谈Google的目的，它绝对会是忠诚并且能干的业务员。

客户：……

商务：为什么这么说呢，这个业务员，精通四十多种语言，常驻200多个国家和地区7*24不间断推销您的企业和产品，出现任何商机都会在第一时间只告诉一个人……其实啊，您不仅有google，还有我以及我们专业的服务团队。您说，这样的业务员值多少钱？

客户：你说呢

商务拿出google套餐，促成成交。（您给多少钱，您的业务员就帮您做多少事）

商务：预祝您这么一个省心、放心、贴心的业务员，马上上岗。

李总，你看这是我们三名业务员，蓝领、白领、金领，你会聘请哪一位呢？

客户：啊？怎么这么贵呀，那能不能优惠点啊？

商务：您看,这个价格是google公司规定的。我想您看重的是广告的效果而不是价格。我们有专业的优化团队根据您的产品策划了最具相关性的广告，所以点击您广告的人都是咱们的客户。我有一个客户是做***的，他*月份做的google，通过一个月的效果报告分析，网站流量比较低，一个月只接到了几个咨询电话，通过优化，关键词添加到83个，删除了效果不好的，重新按主题分组，换了更有吸引力的广告语等优化措施，使广告的点击次数由原来14次到现在到177次。访问量上升299倍，电话量上升89倍,花费上升29倍，相当于原先用一块钱带来0.6次访问，现在相同的一块钱，带来6次访问。这样性价比就提高了很多了

客户：这样啊，要是效果不好，一个月后能不能退余款？

商务：李总，google在中国的客户广告续费率能够达到93%，比如说：阿里巴巴、中国银行、宝洁等，如果它没有效果，他不可能会有这么多的客户续费，李总，你来看一下，这个客户从05年开始，一直到现在，它每年都会固定续费，你说，它有效果吗？如果没有效果，他会一直这样续费吗？

客户：我是觉得你的产品不错，可现在是我们的业务淡季…我们的业务具有季节性。

商务：李总，淡季促销也是现在的一片蓝海啊，现在很多的客户都有这样的一种意识，像空调，在冬天的时候，大家都会想它会比夏天更便宜，所以很多客户都会在冬天的时候买它，像去年美的也是抓住了，客户的这种心理，进行促销，销售量一点都不比旺季差呢。

在淡季，同行竞争少，也正是你树立品牌，打响市场的时候，李总，你知道吗？像雀巢公司，他们会在冬天的时候大量的投放冰淇淋的广告，经过一个冬天的广告宣传，让很多的人记住了他的产品，当夏天来临的时候，这个产品热销不断，而其它的冰淇淋品牌，到夏天才做，你说这个时候，客户已先入为主，你说谁会卖的更好呢？

而且，如果等到那时再投放广告，您的竞争对手也会咄咄逼人地站在那儿，点击量会跑到他们那儿去。 如果相反，您的竞争对手不在，这正是开始刊登广告、以较低费用扩大影响力的大好时机。

客户：不怕，我在阿里巴巴长期投放了。

商务：×总，当然阿里巴巴也是非常不错的产品，不过就对您公司目前的情况，您去做阿里巴巴效果不会很明显，首先，阿里巴巴是一个平台，您的客户必须要知道阿里巴巴才有可能通过这个找到你，就算他知道阿里巴巴，在众多的同行中要选择您的概率可能是千分之一，甚至万分之一，因为诚信通的用户同样的一条信息可能发布很多遍，只要他发布了就排在前面，那么您的客户看到您的几率几乎是0.这样的关注度，您认为会给你带来你想要的效果吗？而且阿里巴巴也在通过google做广告来提升他们的知名度。这不就更加说明google的效果了吗？

客户：那我先付个30%吧，等你们广告登上去我再付尾款吧

商务：：×总， google是一个全球的线上媒体，他会根据我们的合同，对整个广告进行审核，包括广告词、广告费用，再说了，如果你没有达到这个费用，XX元，很难达到最好的效果，就像一根火柴也发热，但是你感觉不到太多的热量，如果说，一捆火柴，你才会感觉到它的热量。是吧，李总？你看你是支票方便，还是现金方便呢？

客户：现金。